Salgstræning – Sådan øger du dit salg med 53%
I Neurocoaching beskæftiger vi os meget lidt med den bevidste salgstræning, der alligevel kun udgør ca. 10% af salgsprocessen. Vi har koncentreret os om salgstræning i de ubevidste processer, der udgør ca. 90% af salgsprocessen.
Primært
– hvordan du som sælger til hver en tid kan bestemme din egen indre tilstand / humør. Selvom du tror, at du som god sælger kan “lægge låg” på dit humør, afslører bittesmå mikrobevægelser dig og afkodes af klientn – alt sammen helt på det ubevidste plan.
– hvordan du som sælger skaber den optimale ubevidste kommunikation mellem jer. Hvordan du sender de helt rigtige signaler – og også afkoder klientn rigtigt, så du kan reagere prompte og korrekt.
-hvordan du som sælger kan bryde dine mentale grænser og blive akkurat lige så god, som den bedste, du kender. Her bruger vi de samme teknikker, som når vi træner sportsfolk. For:
Case:
Sådan øgede 10 sælgere deres salg med 53%
I efteråret 2013 kørte Dansk Center for Neurocoaching en salgstræning sammen med et firma med 17 sælgere, der alle solgte via personligt salg.
Programmet bestod af
– materiale om neurocoaching, der skulle læses inden
– individuelle handlingsplaner
– en dags undervisning og salgstræning i neurocoaching-teknikker.
– 1 kvarters individuel salgstræning over telefonen 1 uge efter træningen, hvor sælgerne fik individuelle mentalredskaber
– 1 feedback fra sælgerne 2 uger efter træningen
10 sælgere fulgte salgstræningen fra ende til anden – deres salg steg med 53%
2 sælgere fulgte undervisningen og den individuelle coaching, men sendte ikke skriftlig feedback. Deres salg steg med 31%
2 sælgere fulgte undervisningen og sendte en skriftlig feedback, men missede den individuelle coaching. Deres salg faldt med 17%
3 sælgere var kun med på træningsdagen, men fulgte ikke resten af programmet. Deres salg faldt i samme periode med 10%
Konklusion
Træningsdagen og den skriftlige feedback betyder meget lidt alene. Men sammen med den individuelle træning med skræddersyede mentalredskaber, er effekten ekstrem.
Note
De angivne %-tal er pga. det lille antal data medianer (det midterste tal i en talrække), da medianer er mindre overfølsomme overfor store udsving ved små talmængder. De tilsvarende gennemsnitstal er faktisk hele 64%, 31%, minus 17% og 20%
” Efter at have benyttet Michael Kjærsgaard fra Dansk Center for Neurocoaching, har vores salgskonsulenter samlet set løftet deres salgsperformance med op imod 50%. Vi har således haft enorm glæde og gavn af samarbejdet omkring optimering og udvikling af vores salgscoaching igennem Dansk Center for Neurocoaching, og jeg kan på det varmeste anbefale andre virksomheder at benytte Michaels teknikker og evner som kommunikator og coach”
Mvh. Hans Møller
Salgs Chef
LN Eurocom Teleservice A/S
“Hvad én kan, kan alle”.
Da det er kraftige teknikker, er det vigtigt for os, at etikken er med.
%
Boost motivationen nemt og hurtigt
Når vi mangler motivation, er det fordi, der rent neurologisk mangler forbindelse mellem det, vi arbejder med, og så vores værdier, som er placeret forrest i hjernen. Når den forbindelse er genetableret – og det går hurtigt – så er motivationen der igen. Det er ikke unormalt, at motivationen stiger fra 20-30% til 60-70% i løbet af få timer. Overvej, hvad det vil give af effektivitetsfremgang – og hvad det vil give af ekstra arbejdsglæde for dine medarbejdere.
I et forsøg med salgstræning af 17 sælgere, hvoraf 10 fulgte hele DCN’s program, 2 fulgte det meste af programmet og 5 kun i ringe grad eller slet ikke fulgte programmet, oplevede de sælgere, der fulgte hele programmet en salgsfremgang på 53%.
De sælgere, der havde fulgt det meste af vores salgstræning, oplevede en fremgang på 31%. De sælgere, der kun i ringe grad eller slet ikke havde fulgt vores salgstræning, oplevede i samme periode et fald på 10% i deres salg.
Vi elsker dem, der ligner os selv
Det ligger dybt, dybt i os fra dengang vi var medlemmer af små stammer på Østafrikas savanne. Det skyldes bl.a. til-stedeværelsen af de specielle spejlneuroner i hjernen. Derfor er det som sælger afgørende at kunne afkode klientn og vise ham eller hende, at I er så ens, at du får hans eller hendes sympati og tillid.
Forstå klienterne
Hjernens indhold af spejlneuroner gør, at vi helst køber af dem, der er som os selv, og som forstår os.
I telefonsalg betyder hensyntagen til klientns spejlneuroner en salgsfremgang på minimum 30% – og ved personligt salg endnu mere.
Vigtigt er også at kortlægge klientns værdier (de er placeret forrest i den mest avancerede del af hjernen). For ved vi, hvad der er vigtigt for klientn, ved vi også, hvad der motiverer ham.
Tankelæsning
Hvor tit har du ikke siddet sammen med en klient eller en leverandør og været villig til at give en million for hans eller hendes tanker. Her er oversættelsen. Du får samtidig også redskaber til at afsløre løgne og usandheder.
Case:
Sælgeren der pludselig fik den respekt, han fortjente
Martin (navnet er ændret) var ufatteligt godt inde i sit stof og var allerede topsælger, da jeg mødte ham. Men han følte alligevel ikke, at han udnyttede sine ressourcer godt nok. Og rigtigt nok: Udseendemæssigt så han væsentligt yngre ud, end han var, og kropssproget virkede slet ikke sikkert – og han udnyttede slet ikke sin stemme. Alt i alt virkede han som en ung sælger først i tyverne i stedet for at være de 35, som han i virkeligheden var. ”Fedt” ville mange måske tænke, men da mange af hans klienter var direktører i 50’erne, var det alligevel ikke så fedt. Så målet var at få ham til at virke ældre og udstråle meget mere status.
Jeg fik ham til at udpege den sælger i firmaet, som udstrålede allermest modenhed og status, og vi kopierede derefter de vigtigste hjernefiler over i Martin (en teknik, der indenfor neurolingvistisk psykologi hedder ”modelling”).
Allerede dagen efter fik han bænket en direktør, der ellers altid havde henvist ham til bogholderen (som naturligvis ikke kunne beslutte noget som helst). Og ikke nok med det. På vej ud indhentede direktøren Martin og gav ham en personlig gave. Wow!
Efterfølgende arbejdede vi med kropssproget. Der er op mod 1 mio. kropssprogssignaler, og det er umuligt at styre, hvis man også skal gøre sig håb om at føre en meningsfuld samtale. Vi installerede derfor en mental ”main switch”, der automatisk styrede både det komplette kropssprog og stemmen, bare Martin sagde en bestemt sætning til sig selv.
Resultaterne var helt vilde, og hans salg steg til nye, imponerende højder. Samtidig skete der ændringer derhjemme, hvor den nye attitude fik især børnene til i højere grad at gøre, som far sagde. Man kan nemlig ikke ændre på en del af systemet uden at resten af systemet bliver påvirket. Jeg kalder det bonus =)
Case: Fra 20% til 80% på 30 minutter
Erik (navnet er ændret) var startet som selvstændig konsulent. Han sad inde med en viden om effektivisering, som kunne spare mange firmaer for mange hundrede tusinde kroner årligt.
Men som selvstændig var han også nødt til at sælge sig selv. Og det havde han ikke prøvet før. Og det gjorde, at han indtil han kom til mig havde udskudt salgsarbejdet. Og uden salg – ingen klienter.
Jeg spurgte ham derfor i begyndelsen af vores salgstræning om, hvem i hele verden, der ville være den bedste i hele verden til at sælge hans produkter. Han nævnte en bekendt, der hed Christian.
I løbet af de næste 30 minutter kopierede vi med mentalteknikker de væsentligste hjernefiler fra Christian over i Erik. Jeg kendte ikke Christian og Erik kendte ham heller ikke alt for godt. Men det var uvæsentligt. Det vigtigste var Eriks opfattelse af, hvordan Christian var.
Da jeg er meget måle/veje-typen, spurgte jeg Erik både før og efter øvelsen, hvor mange % han nu havde af Christians salgsevner. Inden øvelsen var svaret 20% og efter øvelsen 80%!!!!
Jeg gav så Erik øvelser, som han skulle lave dagligt for at stabilisere den nye måde at tænke på.
Samme dag gik Erik i gang med at ringe rundt – og med sin nye måde at sælge på, fik han hurtigt arrangeret en masse klientmøder
Case:
Telefonsælgeren, der gik død
Kristine (navnet er ændret) var sælger indtil benet. Hun elskede at sælge, og hendes charme åbnede alle døre. Men Kristine var også en rigtig storbypige, der snakkede hurtigt og var vant til at få hurtige resultater. Så da hun pludselig fik tildelt et landbrugsområde omkring Herning, gik hun pludselig død i salget. Og det var virkelig frustrerende for hende, da hun var vant til succes.
”De taler så langsomt, de kan ikke bestemme sig, og de vil altid prutte om prisen”, beklagede hun sig, da hun skulle forklare mig om sine problemer. Det var tydeligt, at der her var tale om det, som man i udlandet kalder ”Clash of Civilizations” =)
Vi brugte derfor en times tid på dels at kortlægge de neurologiske værdier hos hendes klienter – og dels på at få hende til at lyde sådan i telefonen, at klienternes spejlneuroner blev aktiveret på den rigtige måde.
Næste dag landede hun allerede fra morgenstunden en usædvanligt stor ordre, og området blev lige så godt for hende som de storbyområder, hun normalt var vant til at ringe til.
